採用が決まらない原因は“属人化”だった──戦略なき採用を立て直した実践事例
通信・インフラを軸に、DXやSX（サステナビリティ・トランスフォーメーション）など、多角的なソリューションを展開する株式会社アイ・ステーション。
国内大手企業とも取引があり、順調に事業を拡大させる同社でしたが、長年の課題となっていたのが「採用の属人化」でした。
「戦略がない」「ノウハウがない」「振り返りができない」という三重苦。媒体へ募集を掲載しても、採用は1名。
そこからいかにして162名の応募を集め、8名もの採用を実現できたのか。
その裏側にある、ペルソナ設計の重要性と、組織全体を巻き込む採用変革について詳しく伺いました。
事業形態と採用課題の深掘り
まずは、御社の事業内容について教えてください。
はい。弊社はBtoBをメインに、通信・インフラの特化型ソリューションから、DX、そして昨今ではSX（サステナビリティ・トランスフォーメーション）にも力を入れています。
具体的には、災害時に備えた蓄電池などの防災対策や、BCP（事業継続計画）の策定支援など、お客様が「何から手をつければいいか分からない」という領域を一緒に形にしていくのが弊社の役割です。
「人」が最大の強み。個人の成長を促す社内文化
他社との違い、弊社ならではの強みはどこにありますか？
はい。一番の強みは「人」ですね。
弊社には、若手でもチャレンジできる環境が整っています。
現在は「Valueブック」や「スキルシート」の浸透を進めており、数字だけを追うのではなく、個人の成長を仕組みで支えるフェーズに入っています。
また、女性活躍推進にも積極的で、社内女子会の実施など、性別を問わず誰もが平等に活躍・キャリアアップできる環境づくりを大切にしています。
ー採用コンサル導入の背景ー属人化し、振り返りもできない状況からの脱却
RYOMAへご依頼いただく前、採用ではどのような課題を感じていましたか？
はい。一言で言えば「属人化」ですね。
RYOMAさんにお願いする前は、特定の担当者しか採用業務ができない状況でして、全くと言っていいほどノウハウが蓄積されていませんでした。
「あるべき姿」が分からず、ただ求人を出しているだけ。
振り返りも満足にできず、戦略というものが全くない状態が数年も続いていました。
数百万円規模の投資でも媒体経由は1名。見直しが必要だった費用対効果
当時の採用状況（成果や費用感）はどのような状態でしたか？
2024年度の例でいうと、中途採用で4名の採用に至ったうち、求人媒体経由は1名、残りの3名は人材紹介という状況でした。媒体費も数百万円規模になっており、費用対効果の改善が課題でした。
媒体費を投下しても採用決定に直結しづらく、採用単価が高止まりしている感覚がありました。加えて、振り返りの仕組みが整っていなかったため、「何がボトルネックなのか／どこを直すべきか」を整理し、再現性ある運用に変えていく必要がありました。
RYOMAとの取り組みーペルソナ設計がもたらした「言語化」の力
決め手は「人」。他社比較なしの即決
数ある選択肢の中で、なぜRYOMAにご依頼いただいたのでしょうか？
実は、他社との比較は一切しませんでした。
代表が知人から紹介を受け、RYOMAの（担当：村上／金田）にお会いして「この人なら」と決めたのがきっかけです。
それまで「採用コンサル」という選択肢自体が社内になかったアイ・ステーション様でしたが、直感で「うまくいくかもしれない」と感じていただけたようです。
徹底したペルソナ設計が「刺さる原稿」を作る
特に印象に残ったのは、特に「ペルソナ設計」だったとお話しいただけた。
これまでは「なんとなくこういう人」というイメージはありましたが、それを細部まで具体的に言語化する「ペルソナ設計プロセス」を学べたのは、非常に大きかったです。
「ターゲットに何を伝えれば刺さるのか？」を徹底的に深掘りして言語化。
その結果、完成した求人媒体（doda）の原稿を見たとき、社内から「すごい！」という声が上がりました。
他社との差別化や、求職者目線での「1日の流れ」など、伝えたいことが明確に可視化できたことを実感いただけた。
【成果】採用人数2倍、単価は大幅ダウン！圧倒的な数値変化
RYOMAの戦略設計で取り組んだ結果、どのような成果が出ましたか？
はい、結果は驚くほど数字が変わり、成果が出ました。
これまで「応募が来ない」「採用できない」が当たり前だった現場にとって、今回の成果はまさに衝撃的な変化でした。
採用単価は従来と比較して大幅に削減され、費用対効果の面でもしっかり結果が出ました。
さらに、応募の“数”だけでなく“質”も向上し、現場が本当に求めていた人材とのマッチングが実現しました。
採用活動が「コスト」から「未来への投資」へと変わった瞬間でもありました。
0人→162人の応募、1プロジェクトで8名の採用に成功！
これまでの苦戦が嘘のように、12週間の掲載で8名もの採用が決まりました！
採用単価も約50万円以上かかっていたものが、約15万円まで引き下げることができました。（戦略費を含めても約28万円）
「自分たちでもここまでいけるんだ」と、社内の雰囲気も一気に明るくなりましたね。
社内全体の「採用意識」の変化
我々も嬉しいです！数値以外でのポジティブな変化はありましたか？
はい、ガラッと変わりました！
まず、スピード感が格段に上がったと感じています。
戦略があることで、従業員側も「どう動けばいいか」を明確にすることができました。
それと、全社員に向けて「今、会社はこういう採用に取り組んでいる」と周知したことでリファラル（社員紹介）も活発になり、新卒で3名のリファラル入社が出るなど良い循環が生まれています。
今後の展望ー継続して採用獲得していくためにー「量より質」の採用へ
今後の採用に関する方向性について教えてください。
はい、これからは「量より質」を重視していきます。
弊社のValueに共感し、スキル向上に意欲的な、主体性のある方を採用していきたいです。
自ら考え、「こうなりたい」という強い想いを持った方と一緒に働けるのを楽しみにしています。
最後に、採用に悩む企業へアドバイスをお願いします！
まずは「課題を明確にすること」が第一歩だと思います。
私たちもそうでしたが、何が課題か分かっていないと、正しい方向に改善することができません。
課題を洗い出し、プロの力を借りて可視化した後、アクションに落とし込む。
RYOMAさんの力を借りて、私たちは正しい方向へ動き出すことができました。
採用に悩んでいる企業の方は、ぜひおすすめしたいです！
採用コンサルティング、媒体運用
監修者村上 雄飛
経歴
新卒でdip株式会社にて、
バイトル・バイトルNEXT・はたらこねっと・コボット等の営業を担当。
様々なクライアントの採用支援を担う。
ベンチャー企業にて、代理店事業部・採用コンサル事業部として担当。
